模法营销

    思考复杂问题的最好习惯，就是回到原点上来，从基本命题来思考。营销的核心命题就是争夺消费者，围绕这个核心命题的两个基本命题就是：

第一、从横向思考，如何才能确立厂家自己与竞争对手的比较优势？

第二、从纵向思考，厂家自己与流通渠道谁更有优势？谁的决定性更强？

基于以上两个基本命题，下面和大家简述一下几种常见的企业营销模式：

           本文来自：【杨一浩·魔法营销·策划咨询】

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    在《战国策》里有这样一个故事：

魏国大夫庞恭和魏国太子一起作为赵国的人质，定于某日启程赴赵都邯郸。临行时，庞恭向魏王提出一个问题。

他说：“如果有一个人对您说，他看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎，君王相信吗？”魏王说：“我当然不信。”

庞恭又问：“如果是两个人对您这样说呢？”魏王说：“那我也不信。”

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    在上海，家乐福的直接竞争对手之一是大润发。几年前，家乐福进行了一次市场调查，在顾客中对比他们对家乐福和大润发的形象感知。调查发现，在许多维度上，家乐福都要优于大润发，但是在价格感知上却处于劣势，大部分消费者都觉得家乐福的价格普遍高于大润发。

针对这一问题，家乐福又进一步在上千种产品上比较了两家超市的价格。结果发现，在过去一年的9个月里，实际上家乐福大多数的产品价格是低于大润发的。

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    人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要求高低交替，否则，就无法长期持续。

人是三分理智、七分感情的动物。如果“先行付出”，那么，“投桃报李”，常常会给我们带来出乎意料的好处。

大家应该看到过这样的现象：在大街上，有一些假冒佛门弟子的妇女，身穿尼姑服饰，向过往的人们手里强行塞送佛家用品，然后借此要求募捐。

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    其实，人有很多的奇怪之处：人为什么要用右手写字？也许我们的第一位老祖先有一天突发奇想，用了右手。结果，从那之后，就延续至今，乖巧的我们只有顺从了祖先的意愿，就都成了“右撇子”。这就是人类从众效应的典型。

“从众”的定义是：在既没有团体的直接要求，也没有任何充分理由的前提下，个体为了适应想象中的团体压力，而改变自身行为或信念的现象。

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    卡耐基说过，他曾与一位著名的植物学家聊天，听对方谈大麻和马铃薯的种植，结果他被对方评价为“最有意思的谈话家”。其实整个过程中，卡耐基并没有说几句话，只不过是一直在用心倾听，并表达出了一种受益良多、愿了解更多的态度而已。

倾听是人际沟通中最重要的技巧,善于倾听的人最容易受到人们的欢迎。

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    获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，往往是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。

弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”

通过提问，我们可以将谈话引向一个特定的方向。“您也希望增加银行的存款吧？”谁会否定这样的问题呢？因此，通过这样的问题，我们就可以将谈话有的放矢地向预期的方向引导。

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    日本销售之神原一平在刚进入保险行业时，业绩非常糟糕。

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    人与人互动的目的，就是为了达到良好的沟通效果。依据研究分析，在日常的沟通中，一般人以为影响力最大的是用词遣字(语言内容)，但是，其实语言内容的影响力仅占了7%的效果。和语言相对的非语言信息，其影响力却高达93%，其中55%是通过眼神、表情、姿势、手势、动作等身体语言来表露，38%的影响力是由语气(音调)表现出来。因此，在整个沟通中，非语言沟通就成为影响信息传达的最重要因素。 

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    眼睛居五官之首，是人体最重要、最精巧、最完善的感觉器官，视觉在人类认识客观世界中占极其重要的地位，故眼睛有"脑之天窗"之称。

“一身精神，俱乎两目”。眼睛具有反映深层心理的特殊功能。据专家们研究，眼神实际上是指瞳孔的变化行为。瞳孔是受中枢神经控制的，它如实地显示着脑正在进行的一切活动。人的本性也倾向于更相信眼睛。

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