模法营销

【接续上文】

2、定价策略最重要的度量标准是——用户忠诚度，定价也要以“用户为中心”

进行产品定价时候，大家都主要关注于品牌形象、市场需求、成本|利润、竞争对手、客户接受的价格区间……等几个因素上，于是乎，不管采用什么的定价策略（例如个性化定价策略、竞争定价策略、品牌定价策略、撇脂定价策略、渗透定价策略……等等，可以参考），对于大部分公司，到了最后，都把用户分成了三六九等：免费用户、付费用户（再细分成为什么黄金用户、白金用户、钻石用户……等等）。

于是，衡量用户忠诚度的标准，最后成了：是否是付费用户、重复购买率等收入指标。

于是，在营销上目标也变成了：怎样通过营销来赢得更多的付费用户。

于是，到了最后，变成了与竞争对手之间不择手段的价格战。

对于互联网产品而言，大部分产品都希望能够持续运营，并且通过口碑方式赢得更多的用户。如果只是着眼于是否是付费用户本身，那我们实际上是损失了大部分的用户。

在定价时候，除了考虑上述因素外，我们不妨换一个思路：怎样通过定价策略，来提升用户的忠诚度。这样，衡量用户忠诚度的标准，不单纯只是着眼于付费与否、重复购买率等收入指标，而是关注长期的用户价值。

3、好的产品会说话，让产品自己来游说用户认同产品定价

当用户情不自禁地对产品发出“WOW”赞叹的时候（借此再次向Zappos WOW文化致敬！），所有理性的定价理论，已经可能不再起作用了，此时此刻，产品本身已经让用户接受了这种价格。其实用户很多时候是非理性的，关键是要给他一个付费的理由（正如我购买lastpass一年的服务一样）。

iPad 2的成功发布，引发了又一波媒体的热捧，媒体上都是关于乔布斯和iPad 2的报道。对于苹果而言，这已经是司空见惯的事情了。从iMac到iPod，从iPhone到iPad，每次苹果的新闻发布会都能引来媒体的追逐。在“拜苹果教”看来，日益消瘦的乔布斯是一个类似于耶稣一样的神，而乔布斯每次发布的产品，自然是流行一时的“圣器”。

这一幕已经发生过多次了。可以预期的是，这一波媒体报道浪潮过去不会多久，苹果iPad 2的广告会铺天盖地席卷而来，而苹果的旗舰店门口,则会挤满排队的人群，苹果则赚得盆满钵满。随着产品种类的极大丰富，一款产品成为一种社会现象的情形已不多见。很多人要问一个问题：“为什么大多数企业做不到的事情，苹果和乔布斯可以做到？”

这一切都不是偶然，而是精心筹划的结果。iPad 2发布会至少能给我们几个重要启示：

1、产品自己会说话；

2、企业创始人（最好是明星企业家）是最好的产品代言人；

3、产品发布会是一个重要的公关机会；

4、通过公关让产品成为公共话题，建立品牌的可信度和美誉度；

5、随后通过广告强化这种可信度和美誉度；

6、通过渠道去推动产品销售。

从这六点看来，苹果都做得非常出色！伟大的营销离不开伟大的产品，而伟大的产品则基于能唤醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占领一个定位。无论是iPod、iPhone还是iPad，他们都开创了一个新的产品品类，而且在这个细分市场中牢牢地占据了第一品牌的形象，而且赋予了这些产品“人性化”、“用户体验”和“时尚”等唤醒人类情感的元素。

4、产品定价时候让用户占点便宜又何妨

在产品定价时候，怎样确定合理的价格区间，是比较让人费劲的，大家都在花大量的时间，试探用户的心理承受区间，比较竞争对手的价格体系。究其原因之一就在于——力图避免让用户钻空子、占便宜！

其实，很多时候让用户钻点空子、占点便宜又何妨呢？！做生意，有时候傻一点反而是一种大智若愚的手段。这一点，成都街上那些不起眼小店的老板们，已经深得其中精髓：每一次都免费送你一些小菜尝尝，这就是客户忠诚度和口碑营销。

附：关于产品定价本身，《产品七步定价法》这篇文章对产品定价的体系讲解的不错，可供参考。  【全文结束】

本文来自：【杨一浩·魔法营销·策划咨询】