【接续上文】 （七）他说：“我知道你们公司实力很大，但是不管怎么说，通过前年和去年两年的投资，我感觉没有多大效果，所以说，我今年不想多投了。”（客户即使心里答应了，嘴上却仍然拒绝），
我便又给解释了一下效果的问题，我说：“黄总，您考虑到没有？您今年投资我们LTHY和前年、去年甚至明年、后年是完全不同的！如果今年你不投资LTHY，我保证你会后悔的！您知道为什么吗？”（出语惊人，引起他的好奇心），
他问：“为什么？”我说：“因为今年我们和网通合作，我们公司新注入资金2个亿，网通公司新注入资金4个亿，（这个数字是我估计说的，如果不对以后可以纠正），
所以今年我们的资金压力很小，手头有大量充裕的运转资金，同时还要在北方最发达的二十个省市全部设立分公司，开展业务，强化我们各地联动的优势经营模式，并且今年大大加大了在互联网上的经营力度，为了尽快赢得更多的忠诚客户的支持与长期合作，今年大幅度降低了价格。我在LTHY已经工作了很长时间了，可以说我从来就没有见过这么低的价格，所以对于欲投资LTHY的商家来说，今年是一个绝佳的契机，因为今年客户的投资回报要超过过去同等投资几倍甚至几十倍的回报！并且还可以得到更多的服务，而现在恰恰又是在今年当中的最优惠期间！所以，这样一个千载难逢的绝佳商机，我相信只要是能够敏锐的嗅觉到、获得了这个信息的精明商家都不会错过。（1、运用“贴标签”的手法：如果已知道这个信息的而还不去把握的商家，便不是精明的。2、今天不是来“拉”你做广告，而是来告诉你一个千载难逢的商机。3、今年是“空前绝后”的最佳时机，而此时此刻又是这个最佳时机中的最佳点！这样的机会没有理由可以错过！错过了是不可原谅的！），
因为大家的眼光是雪亮的，真正的好东西是人人都不愿错过的，所以公司的这次优惠期限也是非常短暂的，仅到9月2日就截止了（“最后期限法”，时机不等人）。
（八）他想了一会儿问我：“那你帮我参考一下，象我这样的情况，做个什么样的广告效果最好？”
（1、刚刚才说今年不打算投了，可没过10分钟，又问我怎么个投资法好，可见客户的的话有多么不可信！2、这说明我的个人诚信度和专业度，已经赢得了他的信任，而这正是销售当中最最重要的）。
我说：“黄总，非常感谢你对我的信任，广告也并非做的越大就越好，关键是合适，因此，我本着让您用最少的钱，获得最大效果的原则，给您推荐几个方案供您选择。”（让客户感觉：1、你首先是他的朋友，是和他站在一个立场上的，其次才是一个他的客户。2、你对他的资金是抱有负责态度的。）
我和小陈经过协商后，给他推荐了三个方案：1、2PC4：21.86万元，打五折：10.93万元。2、黄金套餐·十万元以上老客户回签，半版铜板纸：23.6万元，打3.5折：8.26万元，+网上名片+超级链接。3、DGYP06·2PC4+网上名片增值版+SZYP06·2PC4，共计24.64万元，打3.4折：8.3776万元。（“三选一”报价法：高、中、低三种价格任选，真正目的是为了让他选择中间价格）。
（九）他听完三个方案后，我说：“黄总，我建议您选择第二种方案，因为：1、效果好。2、优惠幅度大。3、印刷版+网上宣传+链接其网站，覆盖面全，效果放心。”但是他说：“我不喜欢网络，我不要网上的产品。”正说着，有客户来找他，他说：“这样吧，你们先回去，我现在很忙，把你们的方案留下，我考虑一下，改天我们继续谈好吗？”我说：“这没问题，您先忙，我们在这儿等你。”他一看没法，便忙他的去了，我们便坐在那儿等他。（1、一定要坚持到底！不可让客户左右你。2、而且一定要趁热打铁，否则，过几天客户心境一旦有所变动或反悔，又要重新预热，甚至错失良机。日本推销之神原一平说过：“在推销上，错过的机会是不会再来的！”，所以不要事倍功半甚至徒劳无功），
我们等了大约有40分钟，他忙完又回来了，问我们：“你们还没有走啊？”我说：“黄总，您很忙啊，可能是因为您太忙的原因，而对互联网不是十分的熟悉，对于一个您不熟悉的东西，您是不可能会产生太大兴趣的，甚至认为没有什么用，对吗？”他说：“是的。”我说：“黄总，如果你是我的亲兄弟或好朋友的话，我一定会为你推荐网上产品（这是美国保险推销大王——弗兰克·贝特格的经典销售话术之一）！
因为随着社会的发展，互联网已经改变了我们的生活，它的巨大力量是任何人不能否认与忽视的，作为一个现代商家，如果忽视了在互联网上推广自己的产品，那无疑是他的一个巨大失误，是一个时代是落伍者（1、教育客户。在教育的过程中，你的专业知识也愈来愈赢得客户的信任。2、贴标签）。”
然后我又给他详细介绍了我们CHINAHYBIG及其产品的巨大优势与特点（因为据我分析，他属于“犹豫型”的顾客，需要别人来替他拿定主意，所以不要怕他拒绝互联网）。
（十）他刚开始听时，兴趣不是很大，但不一会儿，他就有了兴趣，听我介绍完后，他说：“那就给我来个链接吧（指‘超级链接’）!”最后，我们给他核了一下价，是：21.26万+1.192万=22.452万元。但他坚持只付20万元，我们不同意，他说：“这没关系，你们如果实在卖不着，就不要卖好了，这样吧，你们先回去和你们公司汇报一下，如果同意，我们就合作；如果不同意，就算了。我很忙，你们先回去吧。”说完就走了。（既然看准了客户有购买欲，就不要管他说什么，坚持到底！），
等了一会儿，他又跑过来问：“这个价格行吗？”小陈说：“我们来一次不容易，价格是没的说了，”他一听就走掉了。（1、我一看小陈的语速太快，并且有些着急，无法和他引起共鸣效应，我于是降低语速，以适应他较慢的语速，并且从表情上模仿他，“共鸣效应”。2、他已有些疲劳，这时正是双方比拼耐力的时候，也是谈判最关键的时候，谁坚持到底，谁就能取得最后的胜利！3、他故意摆高姿态，诱使我们降价。）
我们便坐在那儿坚持等，等了15分钟后，他回来问我们：“你们想好了没有？要实在不行就算了！本身我也不大想做！”（此时一定要和客户慢慢谈，说话要婉转，因为历时近4个小时的谈判，对方已心理疲倦，戒备心、判断力等大幅度下降，正是促成的最佳时机，但是对方此时的忍耐力也大大下降，很容易发火，因此，我们要以高度的自制力来控制自己—因为自己也非常疲倦了，千万不要激怒了对方，否则将会前功尽弃！）
（十一）我说：“黄总，请您坐下来谈好吗？您知道，小陈只是我们公司的一名普通业务员，而我也只是培训部的一名普通员工，而我们的公司是中外合资的全中国最大的一家HY公司，所以我们是无权改变公司的政策的，我们只能严格执行……这一点，黄总我想您是能够理解的。”他说：“那我也不难为你们了，我要去吃饭了，你们回去和你们老总商议一下，改天我们再谈好吗？要不你们一起过来吃吧？”我们说：“谢谢您，不用了，您先吃吧，我们在这儿等您，反正我们来一次也不容易，即使下次再来，也不会有太大变动，和现在跟您谈也没有什么本质的区别，再说还要再搭5个小时的车，现在这几天汽油这么贵！（恰巧那几天东莞汽油紧张，大幅度涨价。利用一切可供利用的客观因素作说服材料），
再说9月2日就要截稿了，我们回去过不了两天，还要再回来，还不如等您吃完饭后，我们再详细谈谈。”他双手捧着自己的脑袋说：“没什么好谈的了，我脑袋都被你们搞大了！好了，好了，就这样了！我就出这些钱，你们同意就做，不同意就算了。”我说：“您先去吃饭，吃完饭后我们再谈。”于是他只好去吃饭了。他大约吃了有一个小时左右，然后出来，他看上去气色好了很多，他看到我们真的还未走，在一直等他吃完饭，而我们两人还没有吃饭，他似乎有些感动（1、“心理负债效应”继续累加。2、你的坚持与敬业精神会感动客户的，他或许从来就未碰到过这么有耐性的业务员，你会在他的大脑里留下深刻的印象，这就叫“差异化销售”）。
（十二）我们双方又坐下来，又谈了近1个小时，最后我看到他的老婆站在他的身边老是给他打退堂鼓，我又想到还有电信HY的竞争，我想不能让煮熟的鸭子飞走了。最后我拿出了一些其他客户签的和他相同或差不多版位的合同，让他看了他们签的价格都要比我们现在谈的价格高出很多，他才最终相信了我们的价格，（1、我事先在找他之前，早已准备好了详细的说服资料，包括一些其他客户签的和他相同或差不多版位的合同。2、但这些杀手锏，不到最后时刻切不可轻易使出，否则，不到时机而事先亮出，就会失去了它的作用和降低了它的威力。3、并且在使用时，要显得被迫无奈，不情愿亮出，这样才能增强它的可信度。这也充分验证了“售前准备”尤其是“个案准备”的重要性。）
终于我们历经5小时，客户多次赶我们走而未遂，最终以21.3万元成交。最后我们表现的对这个价格很不满意，我们一再声明：这个价格我们不敢做主，只能拿回去汇报老总，算给他帮个忙，请求老总特批。结果，虽然我俩一再声明不会吸烟，他仍然一个劲的往我们嘴里塞烟，并且亲自为我们两人点着。盛情难却，我们便每人吸了一支烟，结果他又非要我们每人再吸一支，最后我们只好每人一连吸了三支烟，感觉有些头晕。他并且一再嘱咐我们，希望我们帮他向老总说话，并且在我们临走时把我们送下了楼（1、表现了我们价格的的真实性，大大减低了他事后反悔的几率，避免了“空单”的产生。2、为下次收款埋下了伏笔，大大降低了我们后续收款的难度—因为他还有求于我们。3、建立了良好的关系，或许他能帮我们作一下客户转介绍。）
成功的辅助因素：
1、下雨，客户未出发，有时间。
2、该客户脾气较温和，性子较慢。
3、该客户是一个犹豫型性格，就适合这种紧迫式促成法。
4、以前有很多业务员来过，初期的预先热身工作已被他们做的很好。
5、顾客已经连签两年，已认识了LTHY。
不足之处：
1、我过早亮出了价格最底限，导致最后的成交因价格上的难以统一而出现很大的难度。
2、小陈说话太急太快，吐字不够清晰。 【全文结束】
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