（一）本文是本人2005年的旧作，但一直未曾发表，现在开博，无意中翻到了这箱底货，也许是有敝帚自珍的因素吧。即使今日看来，我感觉仍然很有发表的价值，尤其是对于从事销售工作的人群，应该可以起到一定的启发效果。
说明：以下这个实战案例无杜撰成分，成交额虽然不是很大，但历经5个小时，涉及YP知识及销售知识较多，较为典型，很适合做一个案例分析。本人把自己在其中所运用的一些技巧和理论作了一个较为详尽的剖析，具体而实用，希望本文能起到抛砖引玉之功，并能给刚刚进入实战的新员一点启发。
销售实战案例剖析之一：
《回签犹豫型老客户》
东莞樟木头镇**五金饰品厂成交案例
时间：2005年8月26日
决策人：黄总经理（老板）
客户情况：
1、该客户已在LTYP连续做了两年UYP，并且做过莞、圳两地，对效果不满意，不愿再在LTYP上投资。
2、好几个LTYP业务员跟进过好多次，始终搞不定。
3、2005年月7日，我陪陈小明去其工厂拜访其第一次，对方说需要再考虑，并抱怨以前的投入还没有收回，签单意向不浓。
2005年8月6日，陈小明和其预约好，下午见面。13：00我们从东莞莞城出发，我们一上车，小陈就说：“这么远去一次，我们一定要把他签下来！”我说：“没问题，只要你坚信自己，就一定能够签下来！”（1、“自我心理暗示效应”：调动潜意识力量的第一条通道就是做任何一件事情之前的强烈的自我暗示—我一定能成功！。2、售前心理准备）。
然后我们就抱着必胜的信心出发了。因为当时公司为了避嫌，也为了不让客户产生公司很赚钱的感觉，特别明文规定：公司从上到下，见客户时，不准开私人轿车，必须坐公车。所以，我们俩坐了公车，14：20才到达樟木头，当时天上下着大雨，我们两人裤脚都湿漉漉的，我对小陈说：“机会来了，下大雨时，客户一般不会出发，都在家里，且比较清闲，有时间；且我们冒着大雨如约前往，客户易被我们的敬业和守时精神所感动，更不会借故推脱不见我们（利用“心理负债效应”）。”
（二）14：30我们在客户办公室和黄总见面。一见面，黄老板劈头就问我们：“你们不是前几天刚来过吗？！我不是已经告诉你们我要考虑考虑再说吗？！”我说：“黄老板（找机会多称呼客户姓，可以快速拉近和客户之间心理距离）。
是这样的，我们公司最近有短期特价优惠活动，时间紧迫，我觉得该活动能帮你节省很多资金而且能让你得到更好的宣传服务，所以我们赶紧跑来和您研究一下这次优惠活动的方案。”（1、为自己的这次拜访找到了合情合理的理由。2、显得我们能够始终把他放在心上处处为他着想。3、迅速勾起了他的兴趣。4、我们此行不是来推销或签单的，而是来和你“研究方案”的，配合真诚自然的表情，消除他的初级戒备心理，解除其心理武装）。
他说：“噢，是这样吗？那你说说是什么方案？”这时，我让其坐下来（一定要让其坐下来，这样双方才能够静下心来，人在站立时，情绪也是动态的，不稳定的）。
然后小陈就和他谈了一下“庆网通合作黄金套餐”，谈完后，小陈问他：“黄总，您今年打算投放多少金额？”他说：“我已经在LTYP上连续投放两年了，至今连广告费也没有收回来，所以今年我不打算再在上面做广告了。”（“推销从被拒绝开始”，刚刚开始时，顾客一般总是习惯性的拒绝，因为：1、顾客是出于对于自己金钱的护卫心理。2、即使是有购买意向，顾客也不会过早的表现出来，因为他怕过早的表现出购买欲，会降低自己的谈判砝码）。
（三）我说：“黄总，根据我的了解，您现在的生意还可以吧？”他说：“还可以。”我又问：“您的新生意中主要是老客户还是新客户？”他说：“新的老的都有。”我又问：“在过去几年中，您除了LTYP外，还有没有投资其他形式的广告呢？”他说：“没有。”我说：“那这几年您一直只投资LTYP，而没有投资其他任何形式的广告，而您的生意还是做的不错，而且还接到了一定的新生意，这您不得不承认LTYP还是对您起了一定的帮助，只是还没有达到您理想的效果而已，是这样吗？”（1、咨询式销售法：先开始询问，尤其是遇到拒绝时，是转移话题和找台阶下的好方法。2、连续问了几个封闭性的问题，用了“连续肯答法则”。3、用了“捆绑式提问法”：在这句提问中，一定要把这一正一负两个问题捆绑在一起问，并把你想要得到肯定答案的问题放在前面，而把对方肯定会回答“是”的问题放在后面。在人性心理学中有条叫做注意力的首尾效应，所以，象这样的问题，人们会习惯于把注意力偏重于后面的那个问题。所以当对方回答“是”的时候，你也就得到了前一个问题的 你想要的答案。）
他说：“是的。”我说：“假如您从现在开始，不再投资任何广告的话，我觉得您的生意肯定会受到一定影响的，您说是不是？”他点头，我又说：“再说广告还很讲究一个持续性，如果您在过去两年中广告上所做的努力与宣传，即将要在今年得到一个大的回报时，您却突然中断了广告，您不觉得这样做属于一种前功尽弃，功亏一篑的做法吗？！所以我建议您今年还是应该在LTHY上继续投放一定的金额。”他想了想，说：“这样吧，你们先回去，让我考虑一下，我考虑好了给你们电话，好吗？”我说：“黄总，我们来找您一次不容易，光是在路上来回就需要花费5个小时，而且有时候您还不在家。这样，为了节约我们双方的时间，我们今天仔细谈一下，好吗？”（1、显示了我们的敬业精神：我们来找您一次，光在路上就要花费5个小时。2、增加“心理负债效应”。3、为今天自己的坚持找到了一个充足的理由），
他默许，我说：“您应该今年再继续投资，以便持续广告效果，并回收回前两年的投资。”他停顿了一会儿，突然话锋一转，说：“我假设投放的话，今年我也顶多只投放十万元，再最后投放一年试一试。”（客户让你走，全是推脱，切不可相信。从拒绝到有一点接受，说明：1、我的话对他的思想起了作用。2、说明他的思想现在已进入开放状态，正是给他输入观念的好时机。）
（四）我问：“黄总，请问您现在的企业是否正处于一个扩张阶段？”他说：“是的。”我又问；“您是否想把您的企业做的更大更好？”他说：“那当然。”我说：“黄总，我以前也在企业做高层管理，（暗示对方：1、以下内容我是有发言资格的。2、我以前也是做高层管理的，因此您不要因为我今天是一个业务员的身份，而小瞧我，我们双方是平等的。3、这样会提高自己以下阐述观点的分量，让其提高注意力，能虚心认真的倾听，从而让自己的观点更快的控制住对方的思想）。
我根据我以往多年的经验，我感觉，作为一家企业，想要迅速发展壮大，其中有一个重要的因素就是在不同的发展阶段要有不同的正确的投资判断，（我故意停顿，观察他的反应，我发现他听的非常认真，而且表情专注，不停的点头）。
而象您这样一家发展中、即将扩张的公司，此刻，广告的投入是特别重要的。往往此时经营者的短视行为，资金运作投入调配上缺乏科学性与方向性，从而导致企业成长缓慢。作为您这样一位经营较成功的精明智慧的老板，您是不会作出错误的投资判断的，对吗？”他微笑点头（1、随时随地的找机会赞美客户，拉近距离。2、把赞美放在“负面关联式”的问题之中，含蓄自然。3、有时候客户是需要教育的，尤其是一些“土老板”。），
我说：“我们投资还要讲究一个明确性，我们要清楚的知道我们所投出去的钱，到底买了一些什么东西，”他不停点头，我又说：“所以，为了让您更清楚的明白您的投资价值，我觉得您很有必要深入的了解一下LTYP，因为我不希望您糊里糊涂的就把钱花在了您不了解的东西上。”（让客户感受到自己的坦诚、负责，增强自己的人品上的魅力，增加客户对自己的信赖感。）
（五）他连连点头，我说：“我们以前有过很多业务员找过您，可能是由于他们所了解的有限，以至于您并不能详细的了解我们LTYP及LTYP给您带来的价值。而今天我作为公司培训部的一名专业培训师，同时告诉您，我今天和您做成这笔生意是没有一分钱提成的（跳出利益关系，增加自己话语的可信度），
由于所在部门的关系，我对本公司的内部情况及流程比较了解，因此我将占用您十分钟的时间向您作一个全面简洁的介绍，（人们喜欢要听就听行家的话，感觉自己付出一些时间是值得的。而且我已先预设好时间，听者便已心中有了数，不再害怕我会占用他过多的时间）。
我相信这对于您只有好处，没有坏处。”（以上这番话，即显示出我对他的负责，又加深了他对我的信赖感。而顾客对你信赖感的建立，是谈判中最重要的。要把“证明HY价值”贯穿在整个谈判过程），
他很高兴，说：“好啊，你说说吧！”我开始边用资料边向其解说，（我的资料已提前按客户的思维顺序排列好：1、显示我的专业。2、节约客户时间。3、在说服过程中，尽量减少中断时间，以免打断顾客思维，维持顾客思维的连贯性，使顾客的思想，与自己所输入信息时所使用的极具说服力的诱导性语言内容 高度一致。4、刺激他的视觉。因为人类在接受外界信息时，80%依赖于视觉，所以在说服时一定利用对方的视觉！而且要尽量多的同时刺激对方多个的感觉元：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、直觉、平衡觉、内脏觉……，以便于尽量减少信息在传输过程中的损耗，加深刺激与印象，增加说服力）。
（六）LTYP有以下优势：
1、目前中国最大的HY信息公司，我们背后有众多强大的世界顶尖级的公司作为我们背后的股东，为我们提供雄厚的资金注入与专业的技术指导，以保证我们在中国乃至世界上的领先地位。我们背后强大的五大股东：
①香港最大的电信公司——电信盈科（其董事长是“香港小超人”、亚洲首富李嘉诚的儿子李泽楷）。
②中国最大的电信公司之一——中国联通。
③世界黄页行业的鼻祖——美国RH当纳利。
④全球顶尖的互联网信息技术服务商——美国讯通。
⑤中国北方最大的电信公司——中国网通。我们还拥有全世界最大最权威的、并被美国Cellmania评为五星级的专业HY信息网站——CHINAHYBIG。其彻底打破了其他搜索引擎无网址的禁区！
我们还有众多强大的互联网合作伙伴：
①每月浏量逾2200万页次的香港网上HY。
②每月浏量逾4亿页次的全香港第一网站——雅虎香港。
③亚洲第一家网上HY信息网站——亚洲HY。
④中国互联网络信息中心（CNNIC）的代理机构——中国万网。
⑤中国著名的ISP——东方网景。
⑥世界旅游行业的领先者——著名的美国旅游网。
⑦中国最大的航空公司 中国南航 的合作伙伴——中国易网通。
⑧世界搜索第一网站——GOOGLE。
⑨中文搜索第一门户网站——百度。
⑩全国第四大门户网站、全国注册用户数排名第一（4个亿）的——腾讯QQ。
…………
目前我们已经和全世界549个网站确立了合作关系。（用了大量极端的的字眼和多个巨大的天文数字，极具震撼力！无可辩驳！没有一个客户不会在这样“泰山压顶”般的攻势中而不对LTHY刮目相看、仰目以视！）
2、实力雄厚，目前是中国最大最有实力的一家HY公司。
3、目前是中国最专业的一家HY公司，拥有119年的HY经验，并且出版了中国大陆第一本国际版本的HY，国内首家独创立体式查询方式。
4、我们的发行 是国内第一家聘请专业发行公司（飞远、鸿通）发行的公司，并且国内首创了“供应链发行”。
……（对方听完后，会感觉我们的实力非常雄厚，从而不再对我们怀疑，形成“权威暗示效应”）。 【未完待续】
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