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标题:(下)穿透营销八式
正文:
【接续上文】5.小诱饵，钓大鱼 大 部份生意的获利，都是靠重复光顾的老客户，但是一开始若无法吸引这些新客户上门，也是徒然。一浩魔法营销表示，要和一个客户建立长期关系，并不容易，除非你能在一开始时降低他们的心理防卫，甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任，他们就会变成你的终身客户，不断地回来和你做生意。“信赖感高于一切！”一浩魔法营销现举Jay Abraham咨询指导过的一个客户案例：这家业主光是做冷暖气空调设备维修，每年营收竟然高达6000万美元！秘诀就在于每到春夏之交，会将成本30美元的维修费用降低到19.75美元的成本价。业主宁愿损失10美元，是因为有一半的客户在维修过程中，会发现其它必须解决的问题，衍生出平均125美元的高利润的额外维护工作。而且，经由这个优惠活动争取到的新客户，有五成都会成为其固定的熟客。 6.把单点变成套餐当你完成一笔交易时，同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好掻到客户的痒处，有六成的客户会欣然增加交易量。 麦当劳就是最好的例子，麦当劳不只提供产品单点的机会，也提供各式各样的套餐，包括比较大的三明治、薯条和饮料，甚至再多加几块钱，还可以将套餐变成超值全餐。 “一旦他们决定购买产品，就表示认同了。”一浩魔法营销表示，从一个成功交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员的最大责任，也是提高交易价值的最好方法。 7.借力使力，以小搏大对鲨鱼而言，海洋中的生物几乎都是它菜单上的美味佳肴，唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上，两者还发展出共生互利的宾主关系，每当鲨鱼大快朵颐之后，领航鱼会像电动牙刷一样，享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉，鲨鱼可以闭着眼睛躺在那里，免费得到舒适专业的 “清牙”服务，而领航鱼也不用再劳力费神出外猎食，即可饱餐一顿。这种关系就是“宾主两益关系”(host-beneficiary relationship)。“开发一名新客户的成本是极其惊人的。”一浩魔法营销提醒，更聪明的做法是借力使力，透过商业合作，将别人现有客户变成你的新客
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