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标题:(上)销售实战案例剖析之一：回签犹豫型老客户
正文:
（一）本文是本人2005年的旧作，但一直未曾发表，现在开博，无意中翻到了这箱底货，也许是有敝帚自珍的因素吧。即使今日看来，我感觉仍然很有发表的价值，尤其是对于从事销售工作的人群，应该可以起到一定的启发效果。说明：以下这个实战案例无杜撰成分，成交额虽然不是很大，但历经5个小时，涉及YP知识及销售知识较多，较为典型，很适合做一个案例分析。本人把自己在其中所运用的一些技巧和理论作了一个较为详尽的剖析，具体而实用，希望本文能起到抛砖引玉之功，并能给刚刚进入实战的新员一点启发。销售实战案例剖析之一：《回签犹豫型老客户》东莞樟木头镇**五金饰品厂成交案例时间：2005年8月26日决策人：黄总经理（老板）客户情况：1、该客户已在LTYP连续做了两年UYP，并且做过莞、圳两地，对效果不满意，不愿再在LTYP上投资。2、好几个LTYP业务员跟进过好多次，始终搞不定。3、2005年月7日，我陪陈小明去其工厂拜访其第一次，对方说需要再考虑，并抱怨以前的投入还没有收回，签单意向不浓。2005年8月6日，陈小明和其预约好，下午见面。13：00我们从东莞莞城出发，我们一上车，小陈就说：“这么远去一次，我们一定要把他签下来！”我说：“没问题，只要你坚信自己，就一定能够签下来！”（1、“自我心理暗示效应”：调动潜意识力量的第一条通道就是做任何一件事情之前的强烈的自我暗示—我一定能成功！。2、售前心理准备）。然后我们就抱着必胜的信心出发了。因为当时公司为了避嫌，也为了不让客户产生公司很赚钱的感觉，特别明文规定：公司从上到下，见客户时，不准开私人轿车，必须坐公车。所以，我们俩坐了公车，14：20才到达樟木头，当时天上下着大雨，我们两人裤脚都湿漉漉的，我对小陈说：“机会来了，下大雨时，客户一般不会出发，都在家里，且比较清闲，有时间；且我们冒着大雨如约前往，客户易被我们的敬业和守时精神所感动，更不会借故推脱不见我们（利用“心理负债效应”）。”（二）14：30我们在客户办公室和黄总见面。一见面，黄老板劈头就问我们：“你们不是前几天刚来过吗？！我不是已经告诉你们我要考虑考虑再说吗？！”我说：“黄老板（找机会多称呼客户姓，可以快速拉近
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